На страже здоровья
Как создать одну из крупнейших лабораторных служб России с годовым оборотом 3 млрд рублей28.06.2017
![](/wp-content/uploads/2017/06/glavn-11-2350x1870.jpg)
Бизнес в сфере лабораторной диагностики сегодня активно растет: подобные услуги становятся все менее доступными в государственных учреждениях, и у пациентов часто нет возможности сделать необходимые анализы. Обращаясь в частные компании и доверяя им свое здоровье, клиенты ждут высокого уровня сервиса, быстрых результатов и внимательного отношения к себе. Генеральный директор лабораторной службы Хеликс Юрий Андрейчук рассказал «Жажде», как ему удалось меньше чем за 20 лет создать сеть из 250 диагностических центров в 120 городах России.
Бизнес из любви к науке
Впервые идея открыть свою биотехнологическую компанию возникла у Юрия Андрейчука, когда он учился на биологическом факультете Санкт-Петербургского государственного университета. Молодой человек специализировался на молекулярной биологии и генной инженерии. После окончания вуза Юрий поступил в шведский университет, где занялся вопросами фундаментальной науки и начал разрабатывать с коллегами вакцину против боррелиоза – на тот момент малоизученного заболевания, для борьбы с которым практически не было средств.
Свой бизнес медики начали с минимальными инвестициями: вкладывали только собственные средства, не брали займов и больших кредитов, что добавило партнерам уверенности и легкости. Как признается Юрий, молодые специалисты не составляли бизнес-план, а действовали спонтанно, интуитивно, на драйве, как многие в 90-е годы, потому что чувствовали рынок и не упускали возможностей.
![heliks](https://zhazhda.biz/wp-content/uploads/2017/06/1-10.jpg)
Каждому по потребностям
Когда компания Хеликс вышла на рынок, спрос на услуги превышал предложение. В Петербурге не существовало частных лабораторий, которые могли предложить высокий уровень сервиса и качественные услуги. Конкурентами могли считаться разве что государственные лаборатории и поликлиники, но они не делали исследования так быстро, комфортно и без очередей, как в Хеликс. Предприниматели первое время выполняли лабораторные исследования только для медицинских центров, спектр анализов был ограниченным, молодые ученые выбирали то, что их интересовало с научной точки зрения. Это не всегда было коммерчески оправданным шагом, но основатели компании тогда и сейчас ставят на первое место медицину, науку и качество исследований.
Однажды в лабораторию зашел обычный человек и спросил, можно ли ему сдать анализы, за ним потянулись и другие розничные клиенты. Так Юрий понял, что работа с частными лицами – перспективное направление. В 2004 году напротив лаборатории Хеликс открылся первый диагностический центр для частных клиентов. Этот этап в развитии бизнеса произошел незапланированно, но компания отталкивалась от потребностей рынка и поэтому приняла правильное управленческое решение. Сложностей с поиском первых клиентов не было, люди приходили сами: их подкупал европейский уровень исследований и отличный от госучреждений сервис.
![heliks](https://zhazhda.biz/wp-content/uploads/2017/06/2-9.jpg)
Ориентация на клиента
Один из сложных моментов в создании медицинского бизнеса – правильный подбор помещения и его лицензирование. Если помещение не соответствует требованиям, то лицензию на ведение медицинской деятельности не дадут. Среди требований: наличие окна в каждом помещении, потолки не ниже определенного уровня, расположение не в подвале и не в цоколе, вывод сантехники в каждом кабинете.
В команду компания берет неравнодушных к общему делу людей, которые готовы прикладывать усилия к достижению результата. Обычно это молодые, амбициозные, целеустремленные специалисты, которые не боятся высказывать свои идеи и брать обязательства. В начале бизнеса сложностей с персоналом у Хеликс не было, но, когда сотрудников стало более 30 и Юрий не мог уже взаимодействовать с каждым лично, потребовались дополнительные уровни подчиненности – руководители подразделений. Предприниматель отмечает, что главное – донести до топ-менеджмента свои требования, ценности и нужный результат, чтобы руководители правильно транслировали идеи подчиненным.
![heliks](https://zhazhda.biz/wp-content/uploads/2017/06/4-11.jpg)
Стремительный франчайзи-рост
Сегодня розничная сеть Хеликс насчитывает более 250 диагностических центров в 120 городах России. Идея развивать сеть по франшизе пришла не сразу: с 2004 по 2007 год компания разрасталась самостоятельно. Но потом к Юрию стали обращаться знакомые и довольные клиенты, которые хотели открыть свой центр под брендом Хеликс. Спустя два года, в 2009 году, центры стали появляться за пределами Северо-Западного региона, позже удалось открыть лабораторные комплексы в Екатеринбурге и Москве, что позволило оптимизировать затраты на логистику.
Основатель Хеликс отмечает, что при выборе франчайзи важно, чтобы он разделял ценности компании и позицию относительно работы с клиентами и предоставления диагностики высокого качества. Другой важный момент – диагностический центр должен быть для партнера не просто бизнесом, а любимым делом, которым он готов плотно заниматься и постоянно вкладываться в развитие. Франчайзи должен работать по корпоративным стандартам бренда, так как единая концепция позиционирования должна соблюдаться в любом городе.
![heliks](https://zhazhda.biz/wp-content/uploads/2017/06/4-6.jpg)
С заботой о партнерах
По мнению Юрия, сегодня рынок частной лабораторной диагностики сформировался и определились ключевые игроки бизнеса. Поэтому новичкам сложно войти в эту сферу: нужны специальные знания, большой опыт, квалифицированный персонал и крупные инвестиции. С другой стороны, этот бизнес имеет высокий потенциал и хорошую рентабельность, отрасль демонстрирует рост, а не падение, так как доступность лабораторных услуг по ОМС в госучреждениях снижается. Клиенты обращаются в частные компании не только за качеством, уровнем сервиса и скоростью выполнения исследований, но и за возможностью в принципе сделать нужные анализы.
Руководитель Хеликс добавляет, что своих франчайзи обеспечивает комплексной поддержкой: предоставляет программы развития бизнеса, финансовую модель с расчетом инвестиционных и операционных затрат, динамикой выручки, чистой прибылью и прогнозируемой рентабельностью. Это позволяет просчитать реалистичный и пессимистичный сценарий развития бизнеса, запас прочности, который потребуется для поддержания работы точки до выхода на самоокупаемость. Кроме этого, партнеры Хеликс получают бесплатное обучение персонала, рекламные и маркетинговые инструменты, консультации персональных менеджеров и бизнес-тренера.
![heliks](https://zhazhda.biz/wp-content/uploads/2017/06/5-2.jpg)
Диагностический центр в фактах и цифрах
Дата открытия
Первая лаборатория Хеликс открылась в 1998 году.
Состав сети
Сегодня розничная сеть Хеликс – это более 250 диагностических центров в 120 городах России.
Достижения
В 2016 году бренд занял первое место среди 210 претендентов в рейтинге самых выгодных франшиз по версии журнала Forbes.
Стартовые вложения
От 700 тыс. рублей.
Необходимая площадь помещения
От 50 кв. метров.
Минимальный персонал одного центра
2 медсестры, 2 администратора, врачи – по желанию, мы рекомендуем: врач-консультант и врачи распространенных специальностей – терапевт, гинеколог, уролог, эндокринолог.
Средняя ежегодная выручка одного центра
23,4 млн рублей. Выручка всей сети в 2016 году составила 3,1 млрд рублей.
Средняя ежемесячная выручка одного центра
1,95 млн рублей.
Период окупаемости
Возврат инвестиций – от 14 месяцев, период выхода на самоокупаемость – от 3 месяцев.
Среднее количество клиентов в месяц одного центра
1050 человек.
Сезонность
Спад клиентской активности – с конца мая до середины августа, рост покупательской активности – с конца октября до первой половины декабря, а также с февраля до первой половины апреля.
Продвижение
Самый эффективный канал – «сарафанное радио», когда клиент сам возвращается к вам, а потом рекомендует друзьям и знакомым. Когда у франчайзи работает один или два диагностических центра, не имеет смысла «бить из пушки по воробьям» и тратить средства на наружную рекламу, размещение в интернете. Здесь нужно четко понять, кто твой клиент, и обращаться непосредственно к нему.